今回は小売店へのルート営業を題材に考えてみます。
店主は商売繁盛を考えている
商売繁盛に貢献する営業
小売店の店主は儲けるための方法を日々考えています。
売れ筋の商品を仕入れるのは当然のことですが、それ以外にも商売繁盛の仕組みづくりに余念がありません。
店主が営業マンに求めるのは商売繁盛のアイデアです。
商売が繁盛するための提案なら喜んで聞いてくれます。
営業マンはお客様の商売繁盛をネタに提案営業しましょう。
商品を仕入れる理由はさまざま
商品を仕入れる理由をいくつか考えてみる
商品を仕入れる理由はさまざまです。その商品を販売することだけが目的とは限りません。
例えば次のような理由が考えられます。
- 本命商品を売るための引立役として仕入れる
- 比較対象の商品を持つことでライバル店に流れることを阻止する
- 品揃えの良い店であることをアピールしたい
- 店の雰囲気づくりのアクセントにしたい
- 顧客の目を引く商品を置くことでお客様を呼び込みたい
共通しているのは「商売を繁盛させたい」ということです。
つまり、商売繁盛につながるのであれば売れ筋商品でなくても仕入れるのです。
商品特性を踏まえて営業シナリオを考える
商品の特性をよく考えて提案しましょう。
商売繁盛につながるのであれば売れ筋商品でなくても仕入れたいと考えてもらえます。
商品特性が活きる提案ができれば営業は成功したも同然です。
商品を正しく評価することから「活き筋商品」が生まれます。
活き筋商品の例
- 売れ筋商品：売上に直接貢献する主力商品
- 引立て役商品：他の商品を売るための比較商品
- 人寄せパンダ商品：珍しさや奇抜さでお客様を引き込むための商品
- 飾り商品：店舗の装飾を兼ねた商品
他にもいろいろと考えられますね。
絶対にやってはいけないミスマッチ営業
「飾り商品」を「売れ筋商品」として提案するようなミスマッチ営業は絶対にやってはいけません。売れ残った場合は顧客の信頼を失います。
店主からすれば「売れない物を売りつけやがって。二度と仕入れてやるか」となりますよね。
「飾り商品」として正しく提案していれば、売れ残っても商売繁盛に貢献したことを評価してもらえます。
必要なのは仕入れていただいた商品が「活き筋」になる提案なのです。
納品した後から本番が始まる
商品が役割を全うできるようにサポートする
商品を納品した後からが営業の本番です。商品が「活き筋」になるようにしっかりサポートしましょう。
「引立役商品」という脇役を与えられたのであれば、他社の「売れ筋商品」が主役であっても引き立て役に集中してください。
商品を活かそうとする営業姿勢は顧客に高く評価されます。主役ではとうてい得られない評価が脇役を演じることで得られるのです。
顧客の信頼が得られれば主役の座が回ってくるのも遠くはありません。
脇役からスターが生まれることもある
売れ筋以外の商品でもディスプレイされれば売れる可能性があります。
どんな役柄であっても出演することでスターになるチャンスが生まれるのです。脇役から人気が出てスターになった役者も少なくありません。
結局はお客様（ユーザー）が商品をスターにしてくれるのです。
主役を任せられる営業を目指す
顧客から「次の主役は任せた」と言われる営業を目指しましょう。
そのためにも営業マンに対する顧客の絶対的な信頼が必要なのです。
初めから主役をを任せられることはそう多くありません。
端役や脇役を誠心誠意演じることが大切です。
「活き筋商品」の提案は営業マンの信頼度を高める極意なのです。
