お客様が放さない営業マンとは
繁盛を持ってきてくれる営業が大好き
「繁盛」は「商売繁盛」だけではありません。あらゆるものが賑わい栄えることです。
商店ならば商売繁盛。ビジネスマンならば仕事繁盛。個人ならば生活繁盛や人生繁盛です。
「繁盛」を持ってくる福の神を敬遠する人はいません。営業マンはお客様の福の神になりましょう。
好かれる営業マンと嫌われる営業マンの違い
大嫌いな営業マン
売り込むことしか考えない
商品をアピールすることが営業だと思っている営業マンは嫌われます。
会社から教えられたセールストークを一方的に並べ立てるのもお客様が敬遠することの一つです。
営業マンの都合が優先する
お客様のニーズを考えずに売りたい商品を押してくる営業マンも嫌われます。
説得しているつもりでお客様の考えを否定してしまっていることはありませんか？
お客様は自分の考えを否定されることを特に嫌います。
嫌いな営業マン
価値観を押し付ける
お客様は営業マンの価値観を押し付けられることを嫌います。
お客様が商品の価値を理解していないと決めつけるのは禁物です。
「良い商品なのに買わないのはおかしい」などは論外です。
どうでもよい営業マン
顧客の要求に提案を合わせる
お客様のニーズに近い自社商品を提案するだけなら営業マンはいりません。
適当な自社商品が無ければ「ありません」と伝えるだけなら子供にでもできます。
自動販売機よりも存在価値が薄い営業マンに対して好きも嫌いも無いでしょう。
好きな営業マン
望みを可能にする方法を考える
お客様の願いは自分の望みを叶えることです。
望みの商品が無ければ仕様変更や特注での対応を検討してくれたり、自社で対応できなければ他社商品を紹介してくれるような営業マンを求めています。
大好きな営業マン
望んでいたもの以上の提案をする
お客様が想像した以上の提案をする営業マンをアドバイザーと呼びます。
お客様が営業マンに相談するのはプロとしての意見を聞きたい時でしょう。
お客様は利便性や利益を総合的に判断して最適な商品を提案してくれる営業マンを頼りにします。
尊敬する営業マン
業界の専門家として考えられるベストをアドバイスする
業界の情報に詳しく同業他社の製品に関しても精通している専門家はコンサルタントとも呼ばれます。
お客様が本当に望んでいるのは業者の壁を超えたコンサルタントのアドバイスなのです。
自社商品をメインにしつつも他社商品の優良情報も提供してくれる営業マンが求められます。お客様の「繁盛」を請け負うプロとも言えます。
このレベルの営業マンはお客様の間での紹介が多いのも特徴です。
トップ営業になる方法
「好きな営業マン」以上を実践する
トップ営業になるには「好きな営業マン」以上を積極的に実践することが大切です。
営業テクニックよりもプロとしての研鑽が求められます。
- 自社の商品以外にも他社の商品についても研究する
- 業界の最新情報を取り入れる
- お客様の「繁盛」を理解する
加えて社内の協力を得るための社内営業が欠かせません。
お客様の繁盛を考える
お客様の「繁盛」を想像しよう
「繁盛」はお客様毎に違います。
- 経営者：会社や商店が繁盛すること＝商売繁盛
- ビジネスマン：仕事が社内で認められること＝仕事繁盛
- 個人：プライベートや人生が充実すること＝生活繁盛・人生繁盛
お客様毎の「繁盛」を考えましょう。
お客様と一緒に「繁盛」を考える
営業マンが考えた「繁盛」をお客様に押し付けてはいけません。
お客様自身が「繁盛」を認識して始めて次のステップに進めます。
営業マンが想像した「繁盛」をお客様に提案してみましょう。
お客様と一緒に「繁盛」を共有することがポイントです。
繁盛を実現するための方法を提案する
お客様と「繁盛」を共有できたらその実現の方法を提案します。
あなたが考えられるベストをお客様に伝えます。
お客様だけでは実現不可能な「繁盛」があなたの助力で実現可能になるのです。
「繁盛」のシナリオを書く
「繁盛」というドラマのシナリオを書くのが営業マン
自分なりの仮説でお客様の繁盛シナリオを考えましょう。
最初は営業マンの勝手な想像でかまいません。
手始めとして今現在いちばん関係の良いお客様の「繁盛」から考えてみましょう。
コツは一旦自社の営業の立場から離れてしまうことです。
自社商品のしがらみを捨てて自由に発想しましょう。
自社と他社のジレンマ
とはいえ自社の商品を優位にしたいと考えるのは営業マンの性です。
それ自体は悪いことではありませんが何でもかんでも自社の商品を優位にするのは無理です。
全ての自社商品が他社より優れているわけではありません。
ここで知っておきたいことは「勝つためには捨て駒も必要」ということです。
無理に押し込んでも何れ淘汰されるだけです。
お客様にとって他社商品を薦めることが妥当だとすれば、そのことをお客様に伝えましょう。
捨て駒を使うことでお客様の信頼は格段にアップします。
定石の多い営業マンになる
定石と呼ばれる戦術があります。勝つためのパターンですね。
お客様繁盛のシナリオ作りを続けるとパターンの存在に気付きます。
お客様毎に違うように見える「繁盛」も多くの場合は共通しています。
繁盛のシナリオにも定石があるのです。
シナリオのバリエーションが多い営業マンが勝ち方を多く知っている営業マンだと言えます。
いくつかのバリエーションの中から状況に合わせてシナリオを使い分けているのです。
アドリブに見えるものでさえシナリオのバリエーションだったりします
シナリオ営業を続けると必勝パターンのシナリオがあることに気付きます。
必勝パターンのバリエーションの多さがトップ営業の証なのです。
必勝パターンに持ち込む
必勝パターンに持ち込める確立が高まれば勝率が高くなります。
言い換えれば如何に必勝パターンに持ち込むかが営業のコツであり極意なのです。
営業シナリオを書くことは誰にでもできます
お客様を主役に考える
シナリオを考える時はどうしても自社の商品を主役にしがちです。
商品は繁盛シナリオのための大道具や小道具です。
お客様を主役にシナリオを考えるようにしましょう。
本気で考えるうちにお客様も気付いていない繁盛のアイデアが浮かんできます。
お客様のサプライズを思い浮かべながらシナリオづくりを楽しみましょう。
得意を活かしたシナリオが成功への近道です
人は誰でも自分の得意分野で物事を考えます。
営業シナリオも同じです。
あなたが考えた営業シナリオは、必ずあなたの得意が活かされたものになっています。
得意のフィールドで考えることが成功への最短ルートなのです。