ひたすら「楽」を追求するビジネスパーソンです。
少しばかりお時間をいただき私の営業経験や職業観をご笑覧ください。
営業パーソンとしてのウロキキ
原点はメーカーのルート営業
学生時代は営業職に就きたいとは考えていませんでした。
就職活動で約20社の企業に訪問した結果「面白そうかな」と感じた仕事が家具型仏壇メーカーのルート営業だったのです。
あまり深く考えずにフィーリングで決めた就職先でしたが、この会社が私の営業人生を決定しました。
配属先の営業部長が仕事に厳しい人で、新人の私にも真剣に指導していただきました。また社長が教育熱心な方だったので半強制的に読書を勧められました。
最初は辛かったですがこれが良かったと今では感謝しています。
この会社で学んだことは営業テクニックよりも仕事に対する姿勢や態度でした。
学んだこと
- 顧客に対する誠実な仕事
- 顧客の繁盛を請け負う気概
- 社長の代理としての心構え
- 社内メンバーへの感謝と責任
- 営業の基本は人間学である
販売会社で営業テクニックを学ぶ
7年勤めたメーカーでしたが転職することにしました。
転職先は流通業向け業務機器の販売会社でした。
メーカーでの営業経験があったので仕事に不安はありませんでした。
しかし、転職後に待ち受けていたのは今までとはまったく違うスタイルの営業手法だったのです。
営業プロセス（新規開拓からクロージングまで）がステップ毎にマニュアル化されており、これに従って活動することが求められました。
営業マンに求められるのはマニュアルの習熟と活動量です。
量 ＝ 回転数 × 時間
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
成績を上げる ＝ 習熟する × 高速に回す × 長時間回す
労働環境は最悪でした。休日出勤や長時間労働は当たり前。「風邪ぐらいで休むな」がまかり通っていました。
成績優秀者を基準にしたノルマ設定で、成績下位者は仕事量を増やすよう求められます。
営業会議とは名ばかりの査問会議が毎月開かれていました。
「転職に失敗した」と思いました。すぐにでも再転職したいところでしたが思いとどまりました。
理由は「この営業ノウハウを修得してから辞めても遅くはない」と考えたからです。それ程にこの販社の営業マニュアルが秀逸だったのです。
1年以内という期限を設定してノウハウの修得に集中しました。
学んだこと
- 秀逸な営業マニュアルは業界を超えて有効である
- 営業は伝承可能な技術である
- 営業テクニックはビジネスの必須スキルである
企業内教育団体で営業生産性を追求
10ヶ月後に企業内教育団体へ転職しました。
企業内教育団体とは企業の人材開発部門に対して社員教育や人事制度構築のサポートをする会社です。集合研修や通信研修が主な商材です。
この会社で重視されたのが「創意工夫」「高生産性」「他者貢献」でした。
長時間労働などは人事考課でマイナス評価となってしまいます。
最少のインプットで最大のアウトプットを生み出すための思考と行動が求められるのです。
- 少ない労力で結果を出す方法を考える
- 得意なことで他者の苦手を楽にする
- 得意を専門に高める努力をする
個々の得意を発揮しやすい環境が営業生産性の高さを支えている会社です。
学んだこと
- 長時間労働は生産性を低くする
- 常勝者は得意な方法でしか戦わない
- 楽の追求が生産性を高める
- 独創性こそが付加価値である
パソコンパーソンとしてのウロキキ
原点は英文タイプライター
大学1回生の時、英文レポートを作成するためにタイプライターを購入。約1週間で付録のタイプ教本（14ページ）でブラインドタッチを修得しました。
翌年、教養課程に新設募集されたBASIC言語の基礎講座に応募。抽選で18/80の狭き門にもかかわらず当選。←これが人生の中で大きかった！
他の受講生がキーボードに苦しんでいる中、最速でプログラム入力ができたことから「自分はパソコンが得意」と良い意味で勘違いすることができました。
得意と思えば本当に得意になるもので、講師への働きかけも積極的になり時間外のマンツーマン指導もしていただけるようになりました。
就職したら会社初のパソコン様が飾られていた
履歴書の特技趣味には「パソコン」「英文タイプ」「スキー」と書いたのを覚えています。
初出社の日にPC-9801が役員席に並んで設置されているのを発見しました。
新入社員紹介で「特技はパソコン」と紹介された直後にハプニング発生。パソコン担当社員のF先輩が突然「そしたらちょっと披露してもらえませんか？」とムチャブリしてきました。
これがドラマでよく見る「洗礼」ってヤツか・・・と考えている間もなく全社員の見守る中PC-9801の前に座らされました。「じゃあ電源入れてみて」と先輩から促されるままスイッチオン。
ワープロソフトと表計算ソフトがインストールされていたので、傍にあった会社案内の挨拶文を入力したり、簡単なタテヨコ集計表を作成したりしました。
ホッとした瞬間、リーダー格の女性社員が「すごいやん、F君より詳しいんちゃうん？」と全員に向けて天然爆弾を炸裂させました。恐る恐るF先輩を見ると意外にも皆と一緒に大笑いしているではないですか・・・。
後で知ったのですが、大切なパソコンに何かあったら大変なので一般社員には触らせず、電気工作が得意という理由でF先輩が役員からパソコン担当に指名されたらしいのです。F先輩は役員からの指名を断ることもできず悩んでいたのです。
ですからF先輩は私の入社を一番楽しみにしてくれていて、そのせいで少々フライング気味なフリになってしまったとのことでした。
一年も経たないうちにパソコンは私の担当となっていました。
Windws時代到来！自費でパソコンを購入
企業内教育団体に転職した頃にはパソコンもWindws時代に入っていました。
ちなみにこの会社の入社要件には「ワープロで企画書が作成できること」とありました。
転職後すぐに自費でデスクトップパソコンを購入しました。
ExcelやWordとはこの頃からのつき合いです。
パソコン通信からインターネットへ
Windws95がリリースされた時には2台目のパソコンを購入して、自宅にLAN（小規模ネットワーク）を構築したり、パソコン通信を始めたりしました。会社のLANも自宅での経験を活かして私が構築しました。インターネットが普及し始める数年前のことです。
1999年には会社がドメインを取得するよりも早く自分の独自ドメインを取得してプライベートのホームページを作成しました。
2002年に軽量のモバイルパソコンを購入して営業先でのプレゼンや出張中の資料作成などに活用しました。
インターネットの利用はまだまだ回線などのインフラが整っておらず使用料も高額でした。
裏返せば、まだ誰も使っていない最新兵器を装備して圧倒的な戦力で戦うことができました。
この頃から私の営業成績が一気に上昇したのを今でも忘れません。
パソコンが使えることで得たもの
私の本業は営業です。言い換えれば営業生産性を高めるのが仕事です。
営業生産性を高めることは「楽」を追求することとほぼ同じです。
「楽」を追求するためのツールとしてパソコンは最強の必須アイテムなのです。
- ExcelやWordではVBAや関数が使えることで多くの手作業を自動化できます
- WordPressが使えるとネット上に営業マンの分身を創れます
- モバイルパソコンで大量のアプローチブックを持ち運ぶことができます
学んだこと
- 時代の最新技術は借金してでも手に入れろ
- 会社が全員に提供し始めたら優位性は無くなる
- 先に始めた者が最も苦労せずに最も得をする
- 圧倒的なスキルを自腹で買うという発想が重要
教育パーソンとしてのウロキキ
企業内教育のアドバイザー
企業内教育団体の営業職はアドバイザーと呼ばれます。
経営資源としての「人材」を対象に、顧客の課題を明らかにして解決のためのアドバイスをするのが仕事です。人材開発に必要な環境とツールをコーディネトします。
マネジメントを始めとした幅広いビジネススキルについての知識が必要です。加えて経営的な視点も求められます。
自分の総力を挙げて実現可能な最善策を考案して提示する。究極のコンサルティング営業と言えます。
営業マネージャーとしてコーチング
部下が最少の労力で最大の成果を出せるように指導することが私の仕事です。
「楽々営業」でお伝えしているノウハウは、営業マネージャーである私が部下にコーチングして実際に成果が出ているものをベースに書いています。
自分で実践して成果が出せているからこそ自信を持って皆様にお伝えできるのです。
パソコンのインストラクター
ExcelやWordはビジネスの基本ソフトウェアになっています。にもかかわらず多くのビジネスパーソンが生産性を高めるためのレベルに到達していません。
生産性を高めるという視点から必要なスキルを厳選してオリジナルカリキュラムを作成。業務での利用を想定したレッスンを実施します。
2001年には地方自治体主催のIT講習会にも参加。オリジナルカリキュラムで指導しました。
現在では営業ブログによるインバウンド営業を提唱。WordPressでの営業ブログ開発と運営を指導しています。