入社4年目の社員が私の部下となりました。
彼は過去3年間一度も目標をクリアしたことがなく「今年が最後」と周りから見られていました。
真面目な性格で、訪問件数やテレアポ件数は同期と比較しても高かったにもかかわらず。
そんな彼が4年目にして目標を達成することができました。そして次の年も目標を大きくクリアしてくれました。
何が彼を達成に導いたのでしょうか。
答えは単純でした。彼が「如何に楽をするか」を本気で考え始めた時から状況が変わり始めました。
私が彼に最初に伝えたのは次の３つ。
- 「同じ成果なら楽をしろ」
- 「新しいツールを先取りして使え」
- 「自分らしくユニークに」
これが二人の共通認識になっていきました。
彼が最初に飛びついたのは、私の作った営業データベースでした。顧客情報の蓄積方法やターゲットの絞り込み方法などを伝授しました。
次は自然な流れで、情報の分析方法と表現方法に取り組むようになりました。彼自身の考えや分析結果を可能な限り簡単にテキストやグラフで表現できるよう指導しました。
そして次に、彼自身の営業サイトを作成するようにアドバイスしました。私が作成した営業サイトテンプレートがあったのでこれを使用しました。
サイトの作成には3つの狙いがありました。
- 彼の営業コンセプトを確立させる。
- 新規顧客獲得ツールとなる。
- 既存顧客への情報発信サイトとなる。
4月に配属されてから約2ヶ月後の6月に彼の最初の営業サイトが出来上がりました。
次は出来上がった営業サイトを活用する段階です。
モバイルPCを自費で購入させ、営業時に携帯させました。タブレットでも良かったのですが、後々のことを考えてモバイルPCになりました。
まずは既存顧客に営業サイトを見ていただくようメールでお願いしました。遠方のお客様にはハッピーコールのネタにしました。アポイント電話で、訪問前に見ておいて欲しい記事を伝えたりもしました。
次に検索サイトでヒットするようにSEOを充実させました。
- 「彼を探している新規顧客像」からキーワードを発想し絞り込む。
- 業界に関連するサイトやブログやSNSへの情報提供＆書き込み。
- 相互リンクのお願い。
最初のうちは新規顧客からの反応は全くありませんでしたが、徐々にアクセス数も増え始め、新規テレアポよりも多くのアポイントが得られるようになりました。
営業スタイルが大きく変わりました。
- 事前にお客様の心理的障壁が低くなっているので無駄な説得が不要。
- 防衛話法で応酬話法の徒労が激減。
- テレアポ地獄から脱出。
- 営業資料作成時間の大幅短縮。
- 営業ムラの解消。
- 潜在ニーズの半自動発掘。
営業活動の中心がこの営業サイトを活用したものとなりました。