テレアポが嫌になる理由
新規見込のストックが多いほど営業活動は安定します。 潤沢なストックの中から一つ二つと新規顧客に変わっていくのです。
新規開拓を始めてすぐに結果に結びつくことは稀です。見込み客との接点は、荒れ地を切り拓くように、時間をかけて一つずつ作っていくものです。
売上がピンチになってから慌てて新規テレアポに力を入れ始めても「時既に遅し」です。 新規開拓は細々でも継続して続けることが大切なのです。
新規活動を地道に続けることの重要性は理解していても継続することは簡単ではありません。 「1日1アポイント」などの目標を立てても1週間もしないうちに挫折してしまいます。
特にテレアポは拒絶されることが多いので精神的に参ってしまいます。 理性では継続することが大切だと分かっていてもモチベーションが保てずついサボリ気味になってしまいます。
新規活動が嫌になる原因は断られることだけではありません。 テレアポ確率の低さが非効率に感じてしまうことも原因になります。 もっと効率的なアプローチ方法が無いものかと考えてしまうのです。
テレアポ依存はダメ！だから別の方法も必要
テレアポが嫌になったらやめればイイ
テレアポが嫌になるのはテレアポへの依存が大き過ぎるからです。
新規開拓の方法はテレアポばかりではありません。 嫌になったらテレアポをやめてしまって別の方法で続ければ良いのです。 テレアポが完全に嫌いになってしまうまで我慢する必要はありません。
アレコレ続けているうちに「今度はテレアポでもしてみようかな」と感じる瞬間もあります。 「このターゲットならテレアポの方が効果的」と思えるタイミングもあるでしょう。
要はどのような方法であろうと新規開拓を続けることが大切なのです。
複数のオプションを持つこと
テレアポに限らずどのような方法であっても一つの方法を続けるとマンネリ化は避けられません。
一つの方法に依存しないためには複数の新規開拓オプションを持つことが必要です。
新規開拓のオプションが多様になると対応できるシチュエーションが増えます。
テレアポではダメだったターゲットが別の方法でゲットできることも少なくありません。
新規開拓方法のオプション
一般的な新規開拓方法
一般的に営業マンが自分でできる新規開拓オプションには次の３つがあります。
- 飛び込み営業
- ＤＭ ＦＡＸ メール
- 紹介営業
「新規開拓オプション」なんて言うからすごく期待したのに・・・期待はずれですか？ どの方法も一定の効果はありますが楽な方法ではありませんね。 皆さんが期待しているのはズバリ「楽して新規を獲得する方法」ではないですか？
楽をする方法
では新規開拓で楽をすることは諦めなければならないのでしょうか？ 答えはノーです。 視点を変えれば楽をする方法を見つけることが出来ます。
他人に任せてしまう
他人に任せる一番簡単な方法はテレアポ業者を使うことです。
もちろんテレアポ業者を使うには費用がかかります。 具体的には1件のアポイントで1～1.5万円くらいが相場と言われています。
見方を変えるとあなたが1件のアポイントを取ったとしたら1万円以上の価値があるということです。 がぜんテレアポをやる気が出ましたか？
他人に任せるか自分でやるかは価値観しだいということですね。
アナタは1件の新規アポイントに何円のコストなら自腹で支払いますか？
Ｗｅｂマーケティングを使う
「Ｗｅｂマーケティングは会社のホームページにお任せ」と考えていませんか？
確かに会社のホームページには多くの新規顧客からのアクセスが期待できます。 時には問い合わせフォームから新規訪問依頼が舞い込む可能性もあります。
しかしその新規見込があなたの見込客になるとは限りません。 ネットのお客様を確実にあなたの見込客にする方法はないものでしょうか？
その答えが「営業ブログ」です。
営業マンが自分自身の営業活動の様子をネット上に公開するのが「営業ブログ」です。 アナタの営業スタンスが新規顧客の目に止まれば、お客様から直接コンタクトを頂くことも期待できます。
ブログの記事が蓄積されるほど新規顧客からのコンタクトが増えていきます。
また一般的な新規開拓は営業活動をしている間だけしか効果がありませんが、 営業ブログは営業マンが寝ている間にも継続して集客してくれます。
実際に営業ブログを継続的に活用している営業マンほど営業活動が楽になっていきます。
「自分以外の営業マンが営業ブログを使っているのを想像すると恐ろしい」というのが共通した感想です。
何より営業ブログはコストがほとんどかかりません。 必要なのはお客様に誠心誠意誠実に対応する姿勢さえあれば良いのです。
複数のオプションをアレコレやりながら
「一つの方法が嫌になったら別の方法に変更すればよい」と書きましたが・・・・実は必ずしも正解ではありません。
正しくは「一つの方法がダメでも別の方法でイケルことが多い」です。
「テレアポばかりやっていたから次は飛び込み」とか「飛び込みは疲れたから次は営業ブログ」というのではありません。
一つのターゲットにタイミングを変えて様々なオプションでアプローチします。
- ダメ元で電話をかけたらすんなりアポイントが取れることもあります。
- お客様によっては自分が検索して調べた相手としか取引しない人も少なくありません。
- 空き時間に飛び込んだら担当者に時間の余裕があったので会えたということもあります。
どのオプションがヒットするかはお客様の状況次第です。「アノ手がダメならコノ手もある」という感じですね。
営業ブログを新規活動のベースにする
営業ブログは営業努力を資産に変える
オプションの中でも是非とも継続してもらいたいのが「営業ブログ」です。 理由は単純「努力が蓄積できるから」です。
営業ブログ以外の方法は努力した後は成果が出ますがその後は続きません。 言い換えれば「努力の掛け捨て」です。
営業ブログは努力の結果を蓄積することで威力を発揮します。 資産を福利で増やすイメージですね。
営業努力を資産化する方法が「営業ブログ」なのです。
営業ブログはＷｅｂ版の紹介営業
トップ営業マンに共通する特性として紹介営業が多いことがあげられます。 言い換えればトップ営業マンは高い信頼を得ているから紹介が多いのです。
営業ブログはこれをＷｅｂ型にしたものと考えることができます。 お客様がブログを通して「この営業マンは信頼できるヤツ」と感じた瞬間に新規営業がスタートしています。
自分で自分の営業を紹介しているようなものですね。
あとはお客様からあなたへスムーズにコンタクトが取れる仕組みを準備しておくだけです。
営業ブログはあらゆる新規開拓オプションのベースになる
営業ブログを継続していくとテレアポや紹介営業などのオプションも順調に回り始めるようになります。
新規のお客様がどのようなタイミングで何に反応するのかといったことに対しての感度が高まるのです。
同時に営業コンセプトが明確になっていくので既存顧客からの信頼も高まります。
継続営業の安定があってこそ新規営業は充実します。営業ブログは営業活動全体の質を高めるための礎（ベース）となるのです。
営業ブログについては下の関連記事をお読みくださ
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